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（转）宫灯厂家的惨状......

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楼主发表于 2010-3-15 21:56 只看该作者

（转）宫灯厂家的惨状......

网络热闹追捧 “经典国货”娘家难觅踪影

中国洗涤化妆品网来源:苏州日报

老产品遇上新媒体，并没有想象中的春天。但无论网络怎样热闹地追捧，“40年

草根精品”宫灯杏仁蜜往前的步伐越迈越迟疑——
　　“童年回忆，经典国货! ”一种每瓶45克、售价只有1.45元的宫灯杏仁蜜润肤液和其姐妹品牌咏梅乳液，正在网络上大出风头，一起被网友列入热评的“27款网络高人气国货护肤品”。然而，这两款网络人气指数高涨的护肤品，在苏州及苏州周边城市的超市商场里，难见踪影。走进它们的“娘家”、位于相城区的苏州凌琳日化有限公司，总经理张爱东说，是长三角地区超市高昂的进场费用，将这个廉价的产品挡在了门外。

　　价格40年只涨几毛钱销量只剩高峰时一成

　　1986年，苏州凌琳日化有限公司作为上海日化二厂的联营厂，开始生产宫灯杏仁蜜和咏梅乳液等产品，当时张爱东的父亲是厂长。“宫灯”和“咏梅”在上世纪90年代成为苏州凌琳的品牌。
　　在张爱东的印象中，1993年是这两个产品销量最好的时候。当年光宫灯杏仁蜜一个品种，一年的销售量就是4000万瓶。一位老销售人员的回忆可以佐证：“那是1990年代的一个冬天，往东北地区发宫灯杏仁蜜，火车是一个车皮、一个车皮地发。一车皮货到站台，刚卸下来，等着要货的人就拥了过来，把身上披的军大衣一脱，一把盖住一堆货，这大衣能盖住多少就能拿多少货。”
　　然而到了2002年，销售量就跌到了1000万瓶以下，接下来的几年中，销售数量逐步下滑，去年，宫灯杏仁蜜全年的销售量大约在400万瓶左右。
　　销售跌下来了，价格却起伏不大。 1968年，上海日化二厂注册“宫灯”品牌，并推出宫灯杏仁蜜，当时的定价就是一瓶1元钱左右。直到上世纪90年代初，零售价格也就一块三毛多一点，现在，它的价格是1.45元。
　　唯一没有跌下来的是质量。宫灯杏仁蜜的配方属国宝级机密，在凌琳，包括张爱东在内，一共只有三个人知道它的内容。不变的配方保证了宫灯杏仁蜜稳定的质量，　价廉物美，正是现在网上年轻人热捧这种老东西的原因。

网上热卖4万瓶老产品不敢借网络东风

　　网络对宫灯杏仁蜜的追捧始于去年年底，借着“飞跃”牌回力球鞋从伦敦转回中国，以及奥运盛会在北京召开，再加上宝洁公司酝酿涨价30%，“国货”不仅给追捧时尚的人以怀旧的概念，还以价廉物美的品质赢得了许多年轻人的关注。凌琳日化的产品都由上海销售公司统一销售，该公司在阿里巴巴网站上有一个店铺，9月份通过网络，宫灯杏仁蜜热卖4万瓶。
　　此番网络猛推国货化妆品的热潮，张爱东从去年年底就听说了。今年10月15日，公司召开销售人员会议的时候，又有销售人员提起了这事。
　　但是张爱东却没敢有“借网络东风”提升销售业绩的打算，“我也知道，由于网络的推动和宣传，许多人、包括苏州本地的用户都在询问：到哪家超市或者商场里能买到宫灯杏仁蜜?毕竟网上购买不怎么方便。看到这种情况，有人建议，趁此机会好好宣传一番，扩大销售范围，但是公司目前没有这个计划。 ”
　　20万元太多2000元正好进场费决定销售区域

　　2002年前后，张爱东也曾经在上海销售公司里做过一段时间的销售，“我用马甲袋装了一袋公司的主打产品。到了大润发在上海江苏路的总部，有关负责人在会客室接见了我。问了这些产品的价格后，这位负责人当场就拒绝了我，并善意地提醒我：进大润发的进场费是20万元，还有其它各种宣传费、店庆费等。每个月，超市会对同类产品的销售进行排名，如果凌琳的这些产品位列最后几名，将会面临淘汰，那么这20万元的进场费就白花了。结果，这次洽谈我连对方公司的办公室都没有进，就回来了。 ”
　　张爱东对2002年的这次失败经历记忆犹新，“回来后，我分析，大润发的拒绝也是很有理由的。我一瓶宫灯杏仁蜜才卖1.45元，一整箱的利润也不及大品牌一瓶产品赚的钱多。同样的货架位置，商场当然更愿意摆利润更高的产品。 ”
　　目前，宫灯杏仁蜜的主要销售地区在山东、河南一带，“说白了，这些地方还是消费水平比较低的地方。”他介绍，在山东、河南地区，每一个地级市都有一个比较大的化妆品批发市场，在这种市场里很容易找到代理商，宫灯杏仁蜜目前就是由这些代理商来铺店，费用也不高。按照一个产品一个条形码计算，每个条形码收费大约在2000元左右，这对本身利润比较薄的宫灯杏仁蜜来说，还能接受。

品牌至少值200万谁肯买厂家愿意卖

　　按照目前的市场游戏规则，要让宫灯杏仁蜜做大品牌的第一步就是扩大销售网络，同时进行统一宣传造势，而做这一切所需的费用则通过提高零售价格获得。
　　张爱东对自己的评价是“太保守”。这个方案他也琢磨过，如果把一瓶45克的玻璃瓶宫灯杏仁蜜零售价提高到7元或者8元，拿出一部分利润进行品牌建设，可操作性不是完全没有。但是这个想法只是存在脑海中，一直没有去做。
　　40年来，宫灯杏仁蜜的品牌宣传靠的是人与人之间的“口口相传”，几乎没有什么实质性广告宣传费投入。化妆品是个暴利行业。像宫灯杏仁蜜，40年卖1块钱，40年后还只卖1块多，现在依然有利润可以赚，那些知名洋品牌的毛利就更不用说了。张爱东知道，为了维护品牌，那些大品牌广告、宣传等费用的支出惊人。但羊毛终归要出在羊身上。
　　而让张爱东“保守”的另外一个原因是，目前能给公司创造更多利润的是“代工”业务。给国外一些化妆品进行贴牌生产，成为公司的收入来源。与做代工的“现到手”相比，把宫灯杏仁蜜这个“草根”做成精品显然前途未卜。朱新礼愿意把由他掌门的汇源果汁179亿港元卖给可口可乐，理由是“企业应该当儿养当猪卖”。张爱东发狠说：“现在踏踏实实做实业是一件吃力不讨好的事情。宫灯杏仁蜜这个品牌，200万元总值的。如果现在有人要来购买宫灯杏仁蜜这个牌子，我也愿意把它当孩子养，当猪卖。 ”

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看完了很心酸啊！

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