[品牌动态] 清妃稳健拓展专营店渠道

　　7月13日，清妃“财富同行 你我共赢”珍耀美白系列发布会暨全国招商会在三亚万豪酒店召开。经过两年的专营店渠道局部“试水”后，清妃正式进入全国拓展的阶段。

　　从局部试水至全面推进

　　谈及清妃三亚招商会议的效果，山西中清实业有限公司总经理赵林峰有点喜出望外。此次他从20多名专营店客户中选择了10多名前赴三亚参加招商会，原本是想答谢客户，却不想大部分客户现场观摩清妃品牌的实力之后，临时起意追加订单，其中有两位专营店客户还各追加了16万元的订单。“现场追单的不少，订货的踊跃让代理商们都出乎意料。”赵林峰如是说。

　　招商和订货会的圆满成功，让清妃在专营店渠道的全国拓展道路上顺利迈出了第一步。清妃在山西市场是2010年开始进行渠道下沉的，作为清妃、佰草集、高夫等多个品牌代理商，赵林峰告诉记者，今年清妃增速明显高于去年，整体提升30%。上半年，清妃进入了50多家专营店，其中70%以上是A类店，20%是B类店，单店平均月产出在1.5万元左右，目前山西已经挑选出4家月销3万元以上的店作为旗舰店，全面推进A类网点的开拓。

　　相比之下，湖北、河南等先于山西市场下沉的“试验田”在经过两年时间的摸索之后，发展势头更加旺盛，整体业绩以50%的增幅不断提升。目前清妃在各省的专营店网点数目在50-100家左右，均以地级市的A、B类网点为主。据湖北华尚化妆品有限公司总经理葛永峰介绍，虽然清妃进驻专营店渠道的时机相对有点晚，但清妃品牌近20年沉淀的品牌形象和知名度、以及上海家化的雄厚实力对二级城市专营店的终端消费群仍有不可小觑的影响力，符合A类店要求。在网点开发上，并没有什么难题，这也为清妃全国专营店市场的拓展打下了良好的基础。

　　从“磨合”到“认同”、“追随” 　
   　清妃品牌从一开始局部试水化妆品专营店，到目前的全国拓展，用了将近三年的时间。清妃品牌稳扎稳打的风格与专营渠道市场上其他品牌高歌猛进的手法不同，在拓展初期为品牌和代理商之间带来了一定程度上的意见不合。

　　从“有怨言，不理解”，到“认同”，再至今日的“坚定，追随”，葛永峰表示，从2008年初“清妃下沉渠道启动会”在湖北正式开锣，清妃与渠道、代理商之间的磨合就开始了。

　　2008年，和所有跨线下沉的品牌一样，清妃下沉至专营店渠道，面临的最大问题就是以往的市场操作手法与专营店渠道“水土不服”。华尚作为欧诗漫、美素等国内几大知名品牌的代理公司接到清妃的专营店代理权之后，发现了种种问题，如进货折扣偏高，利润率低，缺乏对美导的专门培训等，让经营专营店渠道多年的葛永峰有点着急了。

　　但所幸，清妃的品牌团队及时发现问题，抱着学习的态度专程两次走访了湖北的化妆品专营店，深入了解渠道的特征和代理商、消费者的需求，很快调整了方向，因地制宜地针对专营店渠道推出了一系列新政策。首先，操作团队转换思路，“不再以原来常年与百货、大卖场打交道的经验来判断问题，同时吸收了很多渠道专业人才，保证团队的专业性”。葛永峰表示，专业的团队保证了清妃制定出更适合专营店渠道发展的思路。如今清妃在各省市都配有5-10名业务人员负责专营店渠道的维护。

　　其次，营销策略上与百货渠道各自独立。独立定制专营店的品牌柜台，满足专营店的格局和需求；每半年推出一套专营店渠道的专属系列产品，更加贴近消费者需求。目前已经有90多个单品的清妃，售价从40-300元不等，满足了高中低档的价位需求，部分与百货专柜交叉的产品也在套装、礼盒和买赠力度上作出了差异化的调整。

　　第三 ，经过反复讨论，品牌与代理商在供货价上达成“双赢”的共识，虽然看起来好像进货折扣高于其他品牌，但是整体的方案更加合理，注重针对消费者的宣传和终端建设。物料配赠更为丰富，定期的活动设计能很好的拉动店头销售，甚至配合电视广告的投放，这也让清妃博得了“拥有外资品的品质形象，国内大众名品的价格”的美誉。葛永峰表示，利润空间的提升让代理商有了更多信心，后期维护上也可以有更多投入。“现在的进价合理，丰富的物料配赠有效拉动终端销售，这样算下来经营清妃的利润空间还高于一些渠道知名品牌。”

　　第四，针对“市场支持不足”的问题，清妃品牌还启动专项支持，各省均有渠道专项促销基金，用于支持路演、促销、广告、赠品等需求，争取做大做强已有店面，进入更多优质的专营店。

　　经过这些调整，湖北市场进入良性发展阶段。目前湖北市场有近70家专营店网点，其中月销售两三万元的A类网点占比达到两成。

　　经过三年时间，清妃似乎已经摸索出了一条适合自己的专营店渠道发展道路，这一点也逐渐被各大代理商认可。“前两年我和很多人一样，不理解为何清妃不像其他品牌那样打广告、代言然后高歌猛进，但现在我认同清妃品牌的思路，因为品牌看重的是长远发展，而不是急功近利的短暂辉煌。”葛永峰感慨。

　　按照清妃主攻A类专营店的思路，接下来清妃将与国内外一线名品在专营店“斗法”，是否能够在专营店脱颖而出，将是证明清妃实力的最佳方法。 （记者 李红丽）

清妃长草啦~~~准备明后年试试

不知道周围会不会有专柜，回头好好研究下。

为什么主攻2级城市呢。。。省会一级城市也要有啊。。。

希望有一天能在我家那边的商场里看到清妃的专柜

清妃在上海的专柜撤了好多
上海外资企业的竞争压力太大，进驻商场成本太高，退到二线城市是个不错的选择
不过我还是很欣赏不打广告，专注品质的做法～这一点实在是小企业新品牌难以做到的。
今年又有新品上市哇～准备去专柜买凑积分～

家化的营销团队太棒啦，很明智的选择，不要低估了二线城市的消费力

还是蛮喜欢清妃的

南京东路上又出现了一家专柜

商场专柜比较多见！
其实，郁美净都有专卖店，尽管面积不太大，装修也不太好，地段也比较偏，甚至不能划银行卡，但是比超市里的货品全极了！
以家化的实力，清妃早可以做专营店了。
只不过，如果没有当初在商场专柜打下的根基，也不会有发展到今天……
慢慢来吧！

清妃蛮喜欢的,
用过水蕴,柔白,平衡.
等十月份的时候再去瞄瞄........

二线的空间很大的。

武汉的清妃专柜缩水严重啊，就剩下鲁巷广场的了