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[品牌动态] 【转载】上海家化董事长葛文耀：以弱战强

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楼主发表于 2010-7-21 10:22 只看该作者

【转载】上海家化董事长葛文耀：以弱战强

http://money.163.com/10/0720/10/6C1E0TC600253G87.html
原文的地址
这篇新闻看了真高兴。家化能勇于面对外资的强大攻势，做出自己的品牌，强大自己的竞争力。把激爽挤出了中国市场

不仅仅是低成本优势，我们比的，是实力！！！

低成本是中国企业固有的优势，但是，葛文耀并没有仅仅局限于低成本。他实施的是从消费者出发、创新产品的竞争之道
“发展中国家(的企业)，也能凭借自己特殊的方法，来跟你们跨国公司的产品竞争。”说这句话的葛文耀是中国化妆品行业的一面旗帜，在与外企的激烈争夺中，葛文耀的上海家化不仅没有倒下，而且六神花露水和沐浴露多年蝉联细分领域的销售冠军，还把宝洁耗费十多亿元人民币打造的沐浴露品牌激爽挤出了市场。因为成绩卓著，上海家化被《哈佛商业评论》列为以弱战强的典型案例。
上海家化成功的背后是葛文耀对竞争的重视、研究和正确的应对策略。上世纪90年代，化妆品巨头纷纷进入中国市场，裹胁名牌、优质产品的光环高歌猛进。和外资巨头相比，上海家化无论是资金实力、研发能力、营销能力都要逊色很多，在竞争格局中处于不利地位。但是上海家化拥有多年的生产和经营的经验，比外资企业更了解中国消费者。葛文耀自信只要产品为消费者接受，上海家化就不用怕宝洁、联合利华这些外资企业。
经过调研，葛文耀发现，中国是典型的二元消费结构，高收入者青睐洋品牌，而大量的中低收入人群，尤其是农村消费者，则对物美价廉、符合中国传统的产品更有好感。主攻高收入群，上海家化没有任何竞争优势，相反，抢占大众化市场的中低收入消费者，上海家化拥有明显的低成本优势。由此，上海家化确立了瞄准大众化市场，以中低收入者为目标的战略。
低成本是中国企业固有的优势，但是，葛文耀并没有仅仅局限于低成本。他实施的是从消费者出发、创新产品的竞争之道。
痱热燥痒是夏季人们最关注的皮肤问题，对此，上海家化集中研发力量，推出六神花露水。产品添加了中药成分，以“去痱止痒、提神醒脑”为明确的诉求，迅速在市场上打开局面，赢得了70％的市场占有率。创新产品，冲击消费者的认知是六神花露水获胜的关键。六神得名于中国治疗痱子和夏季皮肤病的古方，将中医古方和花露水进行结合，创造性地生产出含中药的花露水，得到了一向信赖中医药的中国消费者的好感和信任。
继六神花露水获得成功后，上海家化又推出了六神沐浴露，试图将六神的品牌做大做强。六神沐浴露沿用了六神花露水的产品创意，以中药成分为主要卖点，以清爽为诉求。因为产品特色鲜明、价格实惠，很快就成为夏季沐浴露市场的第一品牌。
2005年，宝洁宣布沐浴露品牌激爽退出中国市场，上海家化取得阶段性的胜利。但是，外资品牌的竞争依然存在，在加快新品研发、加强推广力度、强化终端上不遗余力地与六神沐浴露展开竞争。“但尽管这样，我们还是保持第一的位置，大概市场占有率是12%到13%。特别在夏季，5月份到10月份，我们市场占有率还要高，这个是他们打了我们好几年了，但是我们还是能够站住。因为我们的沐浴露品质比较好，符合中国人的消费习惯。”葛文耀充满自信。
(本文来源：《管理学家》杂志 )

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