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大宝新周年新方向

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楼主发表于 2009-8-13 20:37 只看该作者

大宝新周年新方向

大宝新周年新方向终端和产品链成主攻重点，风闻涨价、合并传言

   去年7月30日，强生宣布收购事项获得商务部批复，大宝化妆品有限公司成为强生（中国）投资有限公司全资子公司。至此，1985年诞生的中国大宝品牌成为过去。而1979年进入中国的美国强生公司也从此翻开了新的篇章。
   今年7月30日，大宝被强生收入囊中整整一周年。比起去年7月份，今年的大宝已经不再是媒体竞相追逐的宠儿。广告一如往日亲和，包装一如曾经模样，价格一如从前实惠，一切平静得似乎从未改变。难道事实真的如此吗?

   革新之举暗潮涌动
   过去的一年中，大宝在江西市场实现销售800多万元，虽然在全国处于中下水平，但比2007年有所增长。
   “尽管强生收购大宝已有一年，但很多工作仍处于调整阶段。截至4月份，大宝人员调整刚刚到位。其销售变化要等到今年年底才会见分晓，而内部人员调整配置，比如部分管理人员调动、销售队伍充实壮大等，这可能是大宝被收购后最大的变化。”作为大宝江西总代理，南昌天河贸易连锁有限公司百货事业发展部经理陶赞飚如此评价。据了解，大宝管理层中，已经出现了强生的管理人员的身影，主要集中在销售部门。
   除此之外，湖北经销商认为大宝的销售环境比以前更规范。武汉畅源经贸有限公司经理常诚告诉记者，以前大宝窜货现象非常严重。现在厂家给经销商固定配额，告诫经销商不乱发货，从源头上堵住窜货行为。同时由指定经销商操作发货，这对“二批”、“三批”、超市都有保障，他们不会担心缺货。而且厂家还加强了跟踪服务。
   目前，大宝淡季打款已经结束，供应湖北市场七八月淡季销售的配额为5000件。以前大宝供货则没有现在这样严谨的计划。随着9月份旺季到来，销售配额将会大幅度、有计划地增加。所以，现在经销商感觉大宝的整体市场体系更加规范。
终端和产品链成主攻重点
   目前，大宝下半年的销售计划和销售政策还未出炉。不过经销商认为大宝新的销售计划还在酝酿之中。“如果销售策略还没有改变，坚持走现有模式，那么强生收购大宝的意义就不大了。”天河公司陶赞飚经理如是说。
   其实大宝已经瞄准了终端。据天河公司口护品类经理陈建华介绍，目前大宝在整个市场上与收购之前相比，似乎没有变化。但是，大宝新的市场操作却在有条不紊地低调进行。“2009年以前，大宝对卖场销售没有要求。但今年却大不相同。大宝不仅有分销要求，还准备配备导购。今年下半年，大宝将要求重点大卖场分销8—10个单品。不过到目前为止新品还未出来，但是大宝有关人士就新的销售要求和意向，正在同卖场紧密接触。”今年江西市场上，大宝的卖场经营权全部收归经销商管理，大宝方面将提供现场支持，决心做好卖场形象。
   2005年，大宝曾在南昌的大卖场设立专柜，以期提振大卖场终端份额。后来由于感觉这些专柜对品牌销售帮助不大，逐渐淡出了江西市场。此次可被视作再次进军终端。
   2009年，大宝重点向终端要市场，也符合强生的行事风格。因为强生公司在中国市场非常重视零售终端销售，他们也希望大宝能有大的突破和变化。尽管前面有小护士等堵截，后面有隆力奇等品牌追赶，大宝依然期待在大型终端网点撕开一道口子。“今年下半年，渠道政策估计会有变化，但目前还不知道怎么变。而且他们还会重点建设大卖场渠道，因为强生更关注终端建设。”陈建华告诉记者。
   近些年，大宝之所以在终端没有大突破，主要原因在于其品项少，产品线单一。“做终端要有更多品项，不然陈列面不突出，大大影响销售，而且单个产品进场的费用很高，跟卖场谈判没有优势可言。另外产品线丰富了，也可以更好地配合其终端战略。”
   今年下半年，随着大宝计划大举进入大型终端，许多经销商认为其产品线一定会发生变化，例如延伸SOD蜜。产品链不丰富，一直是制约大宝发展的一道屏障。此次有了强生的强大实力作后盾，下一步将会朝着突破单一产品方向发展。
   武汉畅源经贸有限公司经理常诚认为：“大宝下半年应该会推新品，品种多有利于占领市场，不仅仅依靠SOD蜜。现在，应该是大宝‘横向发展’的时候了。”

   涨价?合并?后大宝时代两大猜想
   新周年之际，大宝的广告风格仍然坚持亲情路线不变，其形象提升并不明显。下半年随着旺季到来，其广告投放量会有增加。不过，让很多经销商更感兴趣的是，大宝产品会不会涨价?什么时候涨价?涨多少?强生会不会和大宝合并?怎么合并?什么时候会合并?
   “大宝价格应该会有上升，可能因为其品质会有提升。不过，估计价格变化不大，应该是中间商和消费者都能接受的范围，因为大宝毕竟是大众品牌，价格变得太高，肯定会流失消费者。这对品牌是致命的打击。”常诚表示。
   “现在价格没变，并不代表下半年价格不变。调高价格可能是大宝的一个趋势，其中有部分利润用于抵消掉大卖场繁杂的费用。或许，这种变化将会在今年下半年或者明年上半年就会见分晓。”也有人如此认为。
   在大宝总部，部分强生管理人员已经进入大宝的管理层中。比如强生某区域经理，现已成为大宝营销总监。另外大宝现在的一位副总经理也来自强生。目前，大宝销售部门集结了一批以前强生的精兵强将。
   收购当初，大宝从产品到代理商直接合并到强生的传闻一时甚嚣尘上。但是现在看来这种看法不攻自破。强生经销商和大宝经销商并未合并，人员基本保持原样。“原以为大宝划归强生，但现在看来这个看法不成立。”
   “风险太大”是目前没有合并的主要原因之一。“目前全国仅有超过10个省的代理商是同时代理强生和大宝，还有约20个省、直辖市、自治区的代理商要调整，一方面工作量太大，处理起来十分棘手。另一方面担心原有大宝经销商抛货冲击市场。因此，稳定市场局面是大宝目前的选择。
   不过，大宝很有可能借用强生的销售网络的说法也同时传开了。经销商认为这一说法应该有可信度，尽管还没有得到强生的正式回应。华中地区一位代理强生多年的经销商告诉记者：“据强生管理高层私下透露，虽然目前强生和大宝没有合并，但两个品牌是一家已经是事实，合二为一也是早晚的事。目前所有的工作，正是为今后走到一起作铺垫

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